產品價格對比同行沒優勢？這樣應對準沒錯---泉州外貿網站推廣-泉州谷歌推廣-泉州谷歌優化

我的產品定位價格是國內各個廠家里最高的，價格比一般的廠家高出20-30%，大多數客戶都說我們的價格過高。對于應對之法，我學習過很多銷售資料，告訴我們的一個關鍵詞都是“強調價值”。

于是，我首先坦然承認價格確實比同行高；同時，表明產品質量優質并列論證清晰的告訴客戶雖然直觀上付了更高的價格購買產品，但實際上節約了成本、降低了風險等。

這樣的應對方法會收到一定的效果，但說實話，擱淺的客戶還是很多。后來，我就思考一個問題，我的產品賣向全世界各個國家，而有些國家的收入水平確實比較低，客戶對于價格敏感度很高，他們確實就是看重價格，同時質量要求也比較低。

第一：是否能夠找到便宜點的材料，或工藝能把成本降低的，滿足低價市場的需求。現在印度這樣的低價市場非常大，如果這樣的價格敏感客戶都放掉是很可惜的，可如果做，光靠業務員三寸不爛之舌是很難搞定的。

第二：對于有一部分客戶，價格要求確實太低的，我就主動放棄。客戶很多，不能貪心想著和每一個客戶都能做成生意，關鍵要把握好，自己公司的產品在市場上定位是什么？門當戶對很重要。

于是，我匯總了自己所有的老客戶，然后試圖找出這些客戶在不同的國家是什么類型的，大致是什么定位，走什么渠道等。然后根據這些典型客戶的樣子去找新的客戶，提高成功率。---泉州外貿網站推廣-泉州谷歌推廣-泉州谷歌優化

價格差異太大的客戶，先看他的市場和定位，如果確實不能按我們的價格銷售的客戶，就直接Pass掉。與其在沒什么可能性的客戶上浪費時間，不如多找幾個可能性大的客戶。

在這個過程中，我也發現，有的客戶雖然在不發達市場，但定位很高端，很注重質量和設計，也出得起價格。

所以，我就搞了一個政策，就是看客戶出價。具體而言，就是客戶讓報價，不馬上報過去，先了解清楚，客戶在哪個國家，規模如何，在市場上的定位是高端人群，還是大眾市場？

在客戶網站上找他們的商業模式和核心競爭力選擇，是高質量，還是靠低價格，我會盡量篩選在競爭戰略上同我貼近的客戶。

而我自己走的是差異化戰略。當大家的東西同質化，完全一樣的時候，自然就只能比較價格了。可如果有的產品的設計，材料，款式不同，就不具有完全的可比性了。又或者是我可以在客戶開發和產品營銷渠道上做差異化，找到那些未被過度開發的藍海市場，優質客戶，這都是屬于差異化戰略。

創新戰略就不說了，顛覆行業，革命性的革新，這個操作起來難度很大。尤其是在制造業，想模仿喬布斯太難了。

面對比價客戶，我總在考慮一個問題：“這個客戶為什么要接受一個比別人價格高的供應商？”我必須都有個合理的理由：這個還是要在客戶的需求上找。---泉州外貿網站推廣-泉州谷歌推廣-泉州谷歌優化

于是，每次接待客戶，在去工廠的路上，我一邊開車，一邊跟客戶聊天。把客戶是什么性質的公司，主要在哪個市場；批發還是零售，還是工程；他們的市場定位是大眾化市場，還是高端人群；靠批量取勝，還是靠差異化取勝；客戶本人負責什么職位，他們的采購流程決策，甚至他們篩選供應商的標準都問一問。

當然問的時候，有的問題比較敏感，就稍微繞個彎子。比如供應商篩選標準，不好直接問，就說在你們市場，消費者購買這個產品最關心什么？或者做為供應商，我們怎么樣配合，才能讓您的這個產品銷售得更加成功？

問客戶的這些關鍵問題，不僅讓自己了解客戶的潛在需求和關注點，實際上也幫助了客戶重新梳理，除了價格因素，哪些因素需要他給予足夠的重視。

在接下來的時間，如果客戶要求我介紹工廠，我就會有針對性地圍繞客戶關注的話題，來介紹工廠的方方面面是如何操作的，當然內容要抓住的重點。不著痕跡地讓客戶了解到，我們最能夠幫他取得市場成功。

我把這總結叫做軟說服，它和硬說服的最明顯的差異就在于：硬說服，說服的痕跡很明顯，給客戶很大的壓力，效果往往不盡如人意。如果把說服變化為放松的交流，就可以有效地化解掉客戶的抵抗力。

軟說服就是通過一些相對間接的方式，把自己的優勢說出來。當然，這個優勢能夠和客戶的需求匹配起來效果最佳。

比如：展會布置得很有形象，公司網站做得很漂亮，名片目錄印刷很精美，報價單的格式做得很專業，很美觀，這些不起眼的小事，每一個細節，都決定客戶對公司的印象，而凡是客戶接觸得到的地方都會影響客戶的決策。---泉州外貿網站推廣-泉州谷歌推廣-泉州谷歌優化

外貿銷售人員是和客戶交往的第一線，業務員的素質直接影響客戶的心理感受，客戶都喜歡專業，自信，可靠的業務員。

假如有2個供應商，一個價格稍高點，但客戶覺得業務員很專業，可靠。另一個價格稍低點，但客戶覺得業務員有點不太可信。如果我是客戶，我也會選擇可靠點的。

關于價格談判這塊，有業務員說，原則都能理解，可具體操作的時候，又不知如何做了。今天我就試著用實際郵件案例，來立體的簡述一下這些談判原則，希望對大家有所幫助。

為了方便大家的閱讀，我先給出修改前和修改后的郵件，然后在做點評。這封郵件的大致背景，就是給客戶報了價格后，客戶覺得價格比別人家的高，要求降價。

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從本郵件基本可以判斷出來，客戶的上封郵件應該是說你的價格比別人高。所以這個開頭，就有點不夠明確。可以考慮這樣寫：

我們要養成一個習慣，就是對于再大的爭議，都首先要表示理解客戶的立場。理解不代表同意和支持，但它是一種風度，是專業精神的一種體現，你的理解也更能換得客戶的理解。

我們在談判的過程中，非常需要合作雙贏的精神，而不是有贏有輸的對立感覺。業務員在同客戶談判和交涉的時候，一定要有肩并肩的合作感覺，而不是針鋒相對的對抗感覺。

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比如lose，就是一個負面的詞，有一種冰冷的恐懼的感覺。這句話的感覺，還是自我為中心的，因為你擔心失去我這個客戶，所以才報價比常規低。

這種負面的詞，往往引起客戶的負面的情緒，我們業務員的戰場在哪里？是在客戶的大腦里。讓客戶保持愉悅的性情，處處朝著好處想，那他做的決定自然也對我們有利。

這樣寫的不同在于，第一展示了你的誠意，很尊重和重視他，同時，也給他了特別的對待。還包含了，你已經很努力同老板申請特別的價格，所以客戶不要再預期還有很大的空間。

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當我們要打動客戶的時候，可以用一些非常positive的詞語，引起客戶強烈的情感。比如rest assure, superior, satisfied, reference, all over等，就讓你句子的力道增加很多。

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別人價格低未必就是質量不好，這個需要有論據才能說。另外，這樣的詆毀對手，會容易讓客戶反感，他會逆反心理去想，去看待你。

I totally understand that you might have other offers as well, which might be good ones. I do not want say anything bad on a competitor; however, I want to prove to you, that we are a most reliable one in terms of quality, capability, and service.

這個地方不知道你和競爭對手相比的優勢在什么地方，遇到這種情況，我們的原則是不要詆毀對手，而是要巧妙地突出自己的長處（往往是對手的短處）。雖然沒有直接通競爭對手對比，但實際上客戶自己心里已經對比了。

因為讓客戶想起競爭對手，就是不對的。會引導客戶去調查其他對手的價格，或者延緩同你的談判，來比較價格，造成夜長夢多，出現意外情況。

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該請求對方幫助的地方也提出來，非常的co-operative 和 considerate. 同時，我們要體諒，縮減到1-2款，工廠是可以把麻煩降低了，可對于客戶，是否能滿足市場的需求呢？這個是由市場決定的，不是由客戶決定的，供應商應該要給予理解和支持。

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這句Can i have your ideas or requests about our products?在這個談判的場合有點na?ve.客戶如果不認同你的產品，就不會同你談到這個程度了。本郵件的目的是說服客戶把款式集中到1-2個款式上，你好給客戶一個最低價格。

圍繞著上述的目的，接下來我們希望客戶如何做，就可以推動事情往前走了呢？不就是選1-2個款式，告訴你數量嗎？這樣一個祈使句，敦促客戶采取行動，馬上給你數量和款式。

同時，你在態度上給客戶一個很配合的積極的信號。結尾用祈使句，讓客戶明確知道，下一步要如何做，可以有效的提高回復率。---泉州外貿網站推廣-泉州谷歌推廣-泉州谷歌優化

總之在整個客戶跟進溝通的過程中，除了在戰略上要運用適宜的戰術和技巧以外，把握每一個微小的細節也格外重要。