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怎么跟客戶 “聊” 出訂單來---泉州外貿網絡推廣-泉州網站建設-泉州facebook推廣-泉州臉書推廣-中國制造網國際站

* 來源: * 作者: admin * 發表時間: 2020-12-26 9:48:47 * 瀏覽: 181
怎么跟客戶 “聊” 出訂單來---泉州外貿網絡推廣-泉州網站建設-泉州facebook推廣-泉州臉書推廣-中國制造網國際站

“Elisa，客戶不理我了怎么辦？

   Elisa，運費收少了，我該怎么說才能讓客戶補足運費啊？

   Elisa，客戶的訂單出了點狀況，我該怎么跟他解釋啊？

......

以上種種，在實際的外貿工作中，基本上每天都會遇到，卻并非每個人都能找到完美的Solution.---泉州外貿網絡推廣-泉州網站建設-泉州facebook推廣-泉州臉書推廣-中國制造網國際站

都知道同一件事情，交給不同的人去處理，結果往往都會不一樣。而面對這諸如此類的問題，對于外貿業務員來說，最最重要的，還是溝通能力。

有的人聊著聊著就聊出了一張訂單，把客戶從路人甲聊成推心置腹的老鐵，再由老鐵介紹更多的業務，從此訂單不斷；

而有的人，跟客戶閑聊了數天、數月甚至數年之后，客戶還是當初的那個客戶，該沒訂單還是沒訂單，該沒生意還是沒生意。---泉州外貿網絡推廣-泉州網站建設-泉州facebook推廣-泉州臉書推廣-中國制造網國際站


原因是什么呢？無非是溝通方法的問題。

有外行朋友曾經問過我：

我挺好奇的，你們做外貿，每天的工作內容都是什么呢？


我說：

其實，就是跟老外在網上聊天。

不管是通過郵件，還是skype, 微信，Facebook，WhatsApp等聊天工具，其內核都是聊天。

通過聊天了解客戶更多的需求，通過聊天讓客戶最終放下戒備主動掏出口袋里的USD。

然而這種聊天，卻不同于我們平時跟朋友之間的“侃天說地”，它是帶有一定的目的性和商業性，因此，二者從本質上是有很大不同的。---泉州外貿網絡推廣-泉州網站建設-泉州facebook推廣-泉州臉書推廣-中國制造網國際站

1.閑聊出來的超級客戶

2019年，我分享過一條朋友圈：

這位名叫Matt的客戶，來自加拿大。他是一個做工程項目的客戶。

對于我們這個行業來說，所謂的工程也就意味著big order，我之前拿下的幾個能帶來數十萬訂單的客戶，幾乎都是做工程的，由此足以看出他的潛力。---泉州外貿網絡推廣-泉州網站建設-泉州facebook推廣-泉州臉書推廣-中國制造網國際站

2018年，我收到他的詢價如下：

這么長的詢盤內容，其實是很少見的。

從此封詢價中不難看出客戶的專業水準，還有，他的健談。

外貿小伙伴都知道，我們收到的多數詢價都是模版式的，想要了解更多，就必須要花費足夠多的心血和精力通過客戶留下的一點點蛛絲馬跡去深挖和分析。---泉州外貿網絡推廣-泉州網站建設-泉州facebook推廣-泉州臉書推廣-中國制造網國際站

而像Matt這樣，能這么大篇幅來做介紹的客戶，真的實屬難能可貴。

這就要求我，除了要具備足夠的專業能力之外，還必須要有一定的溝通能力，助他找到完美的solution.

后來，我們相互加了微信。

根據他的詢價，我談了我的想法并推薦了相關產品，確認好細節之后，我報了價。然而，那時他說的要樣品做測試，結果在我發了PI之后的很多天，他都沒有理我。

直到數月之后，Matt突然來了一封郵件，說要樣品，總金額80美金。

上面的這個微信聊天記錄，則發生在一年以后。

這個聊天源于Matt發來的一封求助郵件：

原本我只是一個“備胎”，他有固定的合作廠家，然而因為一次不愉快的合作，客戶決定更換供應商，于是便想到了我。---泉州外貿網絡推廣-泉州網站建設-泉州facebook推廣-泉州臉書推廣-中國制造網國際站

而在這之前，他不過只下了一張80美金的小小樣品單。

既然這個客戶潛力這么大，且從之后的溝通中也能了解到，客戶對質量的要求遠遠高于價格，如此優質的客戶肯定不差合作廠家，他為何偏偏選擇了向我求助呢？

或許正如客戶所說：I appreciated your good communication.

聊天內容如下：

我：我收到了你的郵件，并且會于今天晚些時候確認了更多細節之后回復你。

Matt：沒問題。感謝你的告知，我的回復有時候可能會比較晚。

我：沒關系，我理解。

Matt：我新項目需要做很多不同的工作，所以每天很忙，一點私人時間都沒有。

我：如果有什么我可以幫忙的地方，一定要記得聯系我。我希望我能為你的新項目盡一份力。

Matt：隨后發出來兩張別墅的照片，說：燈具需要安裝在這些房子里，幾年前安裝的燈具好多壞了，現在要重新更換。---泉州外貿網絡推廣-泉州網站建設-泉州facebook推廣-泉州臉書推廣-中國制造網國際站
......

然后，我知道了他新工程的具體細節，再之后，我們甚至還聊到了中國的房價。

過程很愉快，溝通很順暢，我也順便知道了更多客戶的實際需求。

更重要的是，客戶覺得跟我聊天是一件很開心的事情！

這樣日積月累，我除了得到了客戶的信任，更得到了源源不斷的order。

這就是那個僅產品開模費就4500美金+的超級客戶，在我們這個行業，難得的程度猶如中了500萬彩票。

要知道公司訂單之最比利時大叔的開模費當初才不過2000美金而已.

2.客戶要的產品我們做不了

很多外貿小伙伴應該都有過這種經歷，客戶詢價的某款產品做不了，這時候應該怎么辦呢？

我相信很多小伙伴肯定會以 “ Sorry, we can't produce this product ” 來結束對話，如果你真這樣做的話，那就錯失了一次大好的時機。---泉州外貿網絡推廣-泉州網站建設-泉州facebook推廣-泉州臉書推廣-中國制造網國際站


什么時機呢？

2018年，我成交了一個能穩定我業績的客戶，我們的合作一直在繼續。

當時合作半年后，跟我對接的采購人員Vikki郵件問我一款燈我們能不能做，我隨后把參數及圖片發給采購，結果她在網上找了兩天，居然沒有找到，也可能是嫌麻煩，就說做不了。---泉州外貿網絡推廣-泉州網站建設-泉州facebook推廣-泉州臉書推廣-中國制造網國際站

我不想失去這次合作的機會，于是自己在網上找產品，做對比，然后詢價，最后找到了一家中山的燈具廠家，要求他們發了樣品，然后寄給了客戶，最后客戶確認之后說，可以用。

接下來，我在原價的基礎上加了一定的利潤上去，把價格報給了客戶。

直到現在，這款我們做不了的外購產品，客戶也會時不時地下單。

但是，因為外購產品質量無法把握，中間出現過一次質量問題，最后我全部免費更換給了客戶。

我之所以那樣做，是因為我知道羊毛終究還是出在羊身上，只要合作繼續，我們的利潤就只會有增無減。

從此，客戶對我的信任度再度升級，之后也有數次詢價過我們做不了的產品，我都以同樣的方式給他報了價...

產品做不了沒關系，關鍵在于業務員的態度。

對待客戶，我們在幫助他們的同時，當然也要從自身利益出發。

該幫的客戶，一定得幫；不該幫的客戶，可以幫一半留一半，而不是直接拒絕。

所謂的 “幫一半留一半”就是，嘴上說著幫他，實際上沒有那么用心地去幫，最后讓他以為你真的已經盡力了。---泉州外貿網絡推廣-泉州網站建設-泉州facebook推廣-泉州臉書推廣-中國制造網國際站

那種只付出不求回報的做法，偶爾為之可以，如果經常為之，就不是善良的問題，而是缺心眼，這樣也就給了對方變本加厲索取無度的條件和理由。

3.所謂的“親和力”

親和力狹義的概念是指一個人或一個組織在所在群體心目中的親近感，其廣義的概念則是指一個人或一個組織能夠對所在群體施加的影響力。---泉州外貿網絡推廣-泉州網站建設-泉州facebook推廣-泉州臉書推廣-中國制造網國際站

業務員能否對客戶產生影響，并讓他對自己產生信任感，直接關系著客戶能否下單以及能否保持長久的合作。


這也就是為什么有的人能把客戶聊跑、訂單談崩，而有的人則能把瀕臨做死的客戶起死回生、把原本高冷難搞的客戶聊到平易近人的關鍵所在。---泉州外貿網絡推廣-泉州網站建設-泉州facebook推廣-泉州臉書推廣-中國制造網國際站

換言之，把自己當成客戶，站在他的角度上，引導他說出內心真實的想法，并幫他找到完美的solution.

客戶擔心什么，你就給他解決什么；客戶在意什么，你就重視什么；客戶討厭什么，你就絕對不做什么。

當然，前提一定得是，互利共贏。